«Цена $10 за штуку» — звучит понятно, пока не выясняется, что у одного поставщика в неё входит доставка до вашего склада, а у другого — только погрузка на его заводе, а всё остальное вы оплачиваете сверху. Разницу задают условия поставки — Incoterms. И то, на каких условиях реально возят ваш товар другие, видно в таможенной статистике.
Что такое Incoterms простыми словами
Это короткие трёхбуквенные коды, которые делят расходы и ответственность между продавцом и покупателем. Запоминать все не нужно, достаточно логики «кто докуда платит»:
- EXW — «забирай с завода». Продавец только отдаёт товар, всё остальное (доставка, таможня, страховка) — на вас. Цена самая «голая».
- FOB / FCA — продавец довозит до порта/перевозчика и грузит. Дальше — вы.
- CFR / CIF — продавец оплачивает доставку (а в CIF ещё и страховку) до порта прибытия.
- DAP — «привезу к тебе». Почти всё берёт на себя продавец, кроме растаможки. Цена выше, но хлопот меньше.
Шаг 1. Посмотрите, на каких условиях возят рынок
В отчёте по товару видно, какие Incoterms преобладают. И у разных категорий картина разная — это уже подсказка, как принято работать в вашей нише:
| Товар | Преобладают Incoterms | О чём говорит |
|---|---|---|
| Игрушки | FOB (~56%) | Возят из Китая, логистику берёт на себя покупатель |
| Косметика | EXW (~31%) | Часто забирают прямо с завода в Европе/Корее |
| Кофе | FCA / FOB | Классическая портовая логистика сырья |
| Автозапчасти | DAP / FCA | Заметная доля «доставки до двери» из Китая |
| Часы | EXW (~61%) | Мелкий дорогой товар — проще забрать самому |
Ориентировочное распределение по внешнеторговой статистике за последние 12 месяцев.
Шаг 2. Сравните цену ввоза за килограмм
Чтобы понять, дорого вам предлагают или нет, посмотрите среднюю цену ввоза за килограмм по рынку — это честный ориентир. У разных товаров она отличается в разы, и это нормально:
| Товар | Средняя цена ввоза |
|---|---|
| Игрушки | ~$1,4 / кг |
| Автозапчасти | ~$4,5 / кг |
| Кофе | ~$5,7 / кг |
| Косметика | ~$22 / кг |
| Часы | сотни $ / кг |
Если поставщик называет цену заметно выше рыночной цены ввоза (с поправкой на условия и упаковку) — вы, скорее всего, оплачиваете лишнего посредника.
Шаг 3. Считайте «до склада», а не «на заводе»
Итоговое решение принимайте по цене «в вашей руке» — с учётом доставки, страховки и таможни. Иногда более высокая цена на DAP выгоднее низкой на EXW, потому что вам не нужно самому организовывать и оплачивать логистику. Данные показывают, как это устроено у других, — а вам остаётся посчитать под себя.
Сравните цены и условия по своему товару
Введите название товара — покажем цены ввоза и условия поставки, на которых возят другие.
Открыть каталог отчётов