Как найти клиентов среди импортёров товара

Продажи в B2B буксуют, когда бьёшь по холодной базе наугад. А ведь есть готовый список «тёплых» клиентов: компании, которые ваш товар уже импортируют или закупают, — значит, он им точно нужен и деньги на него у них есть. Этот список — внешнеторговая статистика.

Покажем на игрушках (код ТН ВЭД 9503): допустим, вы производитель или оптовый поставщик игрушек и ищете, кому продавать в России.

Шаг 1. Соберите список тех, кто уже возит товар

Открываете отчёт по коду 9503 и видите весь пул покупателей рынка:

Ориентировочные показатели по внешнеторговой статистике за последние 12 месяцев. Точные цифры и списки — в развёрнутом отчёте.

Каждая из этих ~520 компаний — потенциальный клиент. Это ритейл-сети, оптовики и селлеры маркетплейсов, которые системно закупают игрушки. Вам не нужно убеждать их, что товар нужен, — они его уже покупают.

Шаг 2. Отсейте «своих» клиентов

Дальше список квалифицируете. По профилю каждой компании видно, какие именно игрушки она возит, в каких объёмах и как часто. Так вы отсекаете тех, кто вам не подходит, и оставляете идеальных: нужный ассортимент, подходящий объём, регулярные закупки.

Шаг 3. Заходите с фактами, а не вслепую

Главное преимущество — вы приходите к клиенту подготовленным. Вы уже знаете, что он закупает, примерно в каких объёмах и по каким ценам ввоза. Разговор звучит иначе: не «купите что-нибудь у нас», а «вы возите такие-то игрушки из Китая — у нас лучше цена / короче логистика / есть то, чего у вас в ассортименте нет».

Шаг 4. Стройте воронку

Список импортёров — это готовая база для отдела продаж. Отсортируйте по объёмам, начните с самых крупных, ведите в CRM. По мере обновления данных видно и новых игроков, которые только вышли на рынок, — их проще взять, пока к ним не пришли конкуренты.